Ne postoji neuspjeh, već samo povratna informacija da do cilja treba ići drugim putem!

... kao i stručnjake iz raznih oblasti koji našu svakodnevnicu čine boljom i zanimljivijom. U državi i regiji, koja se nalazi na dnu europskih i svjetskih ljestvica, kada su u pitanju ekonomija i uvjeti poslovanja, razmjena pozitivnih priča i iskustava nam je svima izuzetno potrebna. Sigurni smo da ćete se iznenaditi koliko uspješnih ljudi živi oko nas. Neke od tih osoba poznajete, za neke niste nikada čuli. Možda vas nečija priča ili odgovor potakne da pokušate napraviti nešto slično ili više. Klub menadžera danas predstavlja vlasnicu i direktoricu tvrtke Biondi Consulting & Education d.o.o. Davorku Biondić Vince.

Naša sugovornica je diplomirala ekonomiju na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, a dodatno se usavršavala i na njemačkim poslovnim školama u Hannoveru, Münchenu i Wiesbadenu iz područja poslovnog pregovaranja, prezentacijskih vještina i upravljanja konfliktom. Cijelu je karijeru provela u maloprodaji, konkretno u nabavi. Počela je u Getrou, austrijskom Segrou, a potom prešla u njemački trgovački lanac Kaufland (grupacija Lidl & Schwarz), gdje je 11 godina bila član uprave za nabavu i prokuristica. Prihvatila je poziv iz austrijskog Spara i do 2012. godine vodila nabavu u tom trgovačkom lancu.

Kao što ste kazali, cijelu karijeru ste proveli u maloprodaji, da biste prije četiri godini odlučili napraviti zaokret u životu i pokrenuti vlastiti savjetodavni biznis. Kako je to sve na početku izgledalo?

Odlučila sam postati režiser svoga života i sama pisati njegov scenarij. Većina ljudi traži isprike, osjeća se jadno i ostaje do smrti zarobljena u svojim snovima, željama i talentima. Nikada ne upoznaju osjećaj sreće.

Kako je izgledao moj početak? Pisanje knjige do sitnih jutarnjih sati, okupljanje tima iz prakse i razrada strategije. Već u prva tri mjeseca samostalnog rada se događa sudjelovanje na FMCG konferencijama, ponuda da postanem kolumnistica InStore magazina, prvi treninzi pregovaranja za hrvatske kompanije, prvi promašaji u oglašavanju...

Kao vlasnica i direktorica, predstavite tvrtku Biondi Consulting & Education d.o.o. Zagreb.

Moja se tvrtka već četiri godine bavi savjetovanjem i edukacijama iz područja „mekih" vještina koje su potrebne za uspjeh u 21. stoljeću. Te se vještine nažalost ne uče u našim školama i na fakultetima, a to su: poslovno pregovaranje, prezentacijske vještine, asertivna komunikacija, upravljanje konfliktom, prodajne vještine... U segmentu maloprodaje robe široke potrošnje jedini sam savjetnik i edukator u Hrvatskoj sa praksom od 25 godina na managerskim pozicijama, sa preuzetom odgovornošću za nabavnu vrijednost od 200 milijuna eura, te sa više od 10.000 obavljenih pregovora s najvećim domaćim i stranim dobavljačima. Svake godine pohađam najmanje dvije radionice u Njemačkoj ili Austriji i primjenjujem najnoviju praksu, istraživanja i trendove. Moj tim daje i usluge savjetovanja iz područja FMCG sektora. Jedinstvena vrijednost koju nudi moja tvrtka je i tim profesionalaca iz prakse: dr.sc. Željko Ćurić, prof.dr. Velimir Srića, mr. Dražen Stojanović, dr.sc. Mladen Meter, dipl.ing. Draško Jelavić - vrsni stručnjaci sa internacionalnim iskustvom.
Ja sam i predavač poslovnog pregovaranja u Plavom uredu (Centar za start-up poduzetništvo, Zagreb).

Tko su Vaši zadovoljni klijenti?

Radim sa najvećim domaćim i stranim trgovcima, proizvođačima, distributerima iz područja maloprodaje prehrambenih proizvoda, građevinarstva, telekomunikacija, bankarstva, javne uprave, informatike, molekularne biologije, farmacije, veterine...

Do sada ste savjetovali kompanije iz različitih branši. Ipak, što Vam najbolje „leži"?

Bilo bi logično da mi je „na srcu" retail, tj. područje iz kojeg dolazim. Međutim, kada sam se pripremala za svoje radionice za građevinske inženjere, inženjere strojarstva, informatičare, inženjere elektrotehnike, inženjere molekularne biologije, bankare, osiguravajuća društva, osjetila sam u sebi novu energiju, adrenalin i kreativnost. Naime, svaku radionicu, primjere i vježbe prilagođujem primjerima iz prakse klijenta. Radim nekoliko dana na pripremama i izlazim na teren da spoznam njihove izazove. Stalno zovem svoje nećake i brata koji su inženjerske struke i ispitujem ih. Jako sam puno naučila i još uvijek izgrađujem sebe i proširujem horizonte. A što je najvažnije, i ja učim, veselim se novim spoznajama i upoznajem divne ljude s kojima ostajem u stalnom kontaktu.

Kako biste u nekoliko rečenica rezimirali svoju dosadašnju karijeru?

Radila sam posao koji volim i do 12 sati dnevno i kontinuirano ulagala u nova znanja i vještine. Vodila sam tim od 82 zaposlenika, što je istovremeno i predivno i zahtjevno.

Koje svoje osobine i vještine smatrate najvrjednijima?

Kontinuirano učenje, razvoj zaposlenika i timskog duha, upornost i vjera u sebe.

Kolumnistica ste poslovnog magazina InStore, a odnedavno Vaše uratke mogu čitati i svi posjetitelji poslovnog portala Manager.ba i to kroz tematsku kolumnu „Prodajne vještine". Što naši čitatelji mogu očekivati iz Vašeg pera?

Nekada mi je inspiracija neljubazna blagajnica, „kanibalizam" na polici trgovca ili neki drugi događaj iz vlastitog života, a nekada ciljano obrađujem određenu temu za koju primjećujem da „žulja" polaznike mojih edukacija.

Autorica ste i knjiga na temu uspješnog pregovaranja. Kada pišete i kako izgleda proces stvaranja jedne poslovne knjige?

Prvu knjigu sam pisala noću. Nastala je u tri mjeseca, a na osnovu vlastitih bilježaka koje sam skupljala godinama. Često nisam niti primijetila da je svanula zora. Radni stol je bio prepun papirića s podsjetnikom na neke primjere iz moje prakse, na najčešće pogreške koje svakodnevno susrećem za pregovaračkim stolom... To je neopisiv adrenalin koji se događa kada radite ono što volite. Sa strašću.

Koje su po Vašem mišljenju najuspješnije žene u svijetu biznisa u Hrvatskoj?

Imamo ih ionako samo nekoliko na vodećim pozicijama: Gordana Kovačević predsjednica Uprave Ericssona, Ljerka Puljić iz Agrokora, Đozi Heberling iz Plodina i Gordana Picek iz DM-a.

Poprilično ste britkog jezika i komentirate stvari kakve jesu. Koliko Vam je takav stav pomogao, odnosno odmogao u karijeri?

Pomogao mi je da se osjećam slobodno, dostojanstveno i sretno. Naravno da uvijek ima onih koji žele da ste dio mase, prosjeka, da „vežete konja gdje vam gazda kaže". Imala sam sreću da sam radila u najjačim multinacionalnim kompanijama gdje se traži samo rezultat, učinkovitost i gdje socijalistički mentalitet poslušnosti autoritetima i jednoumlja ne prolazi.

Strani jezici - koliko ih govorite?

Engleski, njemački i talijanski.

Najzanimljivije situacije tijekom Vaše karijere su...

1. Moj prvi pregovor u životu je trajao svega dvije minute. Čovjek je odbio samnom pregovarati jer sam - žensko!

2. Kada sam pregovarala s direktorom jedne velike tvornice, primijetila sam da me uopće ne sluša. Počeo se vrpoljiti, crveniti, znojiti, disao je sve glasnije i imala sam osjećaj da će dobiti infarkt. Tada je ustao i zavikao: „Muško!", te lupio šakom po stolu. Naučila sam barem 200 pregovaračkih taktika, ali mi je ova bila nepoznata. Tek nakon par sekundi se čovjek smirio i ispričao. Žena mu je u tom trenu upravo rodila sina i poslala mu sms poruku.

Koja osobina Vam daje poticaj da bez prepreka i straha idete dalje i ustrajete u svojim naumima?

Ne postoji neuspjeh, već samo povratna informacija da do cilja treba ići drugim putem!

Kaže se da je „ne" u poslu tek početak pregovora... Što slijedi nakon toga?

Još najmanje tri „ne"! Za profesionalca koji je naučio pregovarati, (a ne cjenkati se) dolaze tehnike protupitanja i neutralizacije odbijanja, a za amatera dolazi „podvijanje repa", odlazak kući i frustracija. Takvih je najviše: 80%.

U travnju ove godine ste sudjelovali i na drugom FMCG Summitu na kojem su se aktivno predstavile i brojne domaće, ali i regionalne kompanije. Vi ste konkretno govorili o tome kako dobiti i zadržati listing. Možete li nam prenijeti dio atmosfere?

Primijetila sam strah od promjene, strah od dolazaka strane konkurencije, strah od nepoznatog. I to mi je drago ukoliko će taj strah biti okidač za promjenu razmišljanja njih samih. Veliki broj hrvatskih gospodarstvenika se nije htio prilagoditi promjenama i nestao je. Koje su to promjene? Krajnji potrošač više nije isti: sve je više staračkih domaćinstava i samačkih domaćinstava (manje brakova, više rastavljenih). Novi kupac je informiran, umrežen, razmažen, nema vremena. Ponuda roba je daleko veća od potražnje. Evoluirali su i kanali distribucije robe, načini komunikacije i pregovaranja (e-mail, pametni telefoni, skype)... a prodavači i dalje prodaju tehnikama iz 20. stoljeća i ne ulažu u vještine 21. stoljeća?! Sa stavom „Mi smo to uvijek tako radili" se ne može biti uspješan, a pogotovo ako se želi raditi sa dobro istreniranim stranim trgovcima. Pohvala publici koja je bila aktivna i postavljala vrlo kvalificirana i otvorena pitanja. Poznajem nekoliko vrhunskih poduzetnika iz Sarajeva, Mostara i Tešnja koji bi trebali biti uzor prilagodbi novom kupcu i novom načinu prodaje.

Koje tri stvari volite raditi ili posjetiti kada dođete na tlo Bosne i Hercegovine?

Dok još nisam imala toliko poznanika i partnera u Bosni i Hercegovini, prvo sam na recepciji hotela pitala gdje se jede najbolja Begova čorba.

Danas to više ne pitam jer me moji domaćini odmah vode na Begovu čorbu, Klepe, Hadžijski ćevap, Tulumbe... Prošli puta je moj klijent iz Tešnja izdvojio malo vremena da mi pokaže kulturne, vjerske i historijske monumente. Mene to usrećuje i oplemenjuje. A sama sam jedno popodne pobjegla na Baščaršiju, pila pravu kafu iz fildžana i promatrala ljude. Pravi merak!

U Mostaru imam prijatelje zbog kojih uvijek dobijem kilogram viška, ali i kilogram lijepih uspomena, razgovora i šetnji starim gradom. Kao što vidite, kod mene se sve svodi na dobru hranu i drage ljude. U Bosni i Hercegovini su ljudi još uvijek zadržali gostoprimstvo i srdačnost. U Hrvatskoj je sve više individualaca, egocentrizma i otuđenosti.

Autorica ste knjige "Kako uspješno pregovarati", a uskoro izlazi i knjiga "100 pregovaračkih taktika". Kome su točno namijenjene korice ovih knjiga?

Knjige su namijenjene svima koji razumiju da danas pregovaranje nije stvar izbora, već više ili manje uspjeha u životu i poslu. Svi pregovaramo od buđenja do spavanja. 40% vremena tijekom dana pregovaramo, nagovaramo, uvjeravamo. Samo je pitanje koliko uspješno ili manje uspješno to radimo. U životu ne dobivamo ono što zaslužujemo, nego ono što sami ispregovaramo.

Također, nedavno ste od Europskog ekonomskog foruma primili nagradu za doprinos razvoju poduzetništva u Srednjoj i Jugoistočnoj Europi. Proslavite li ovakve uspjehe i gdje završavaju sve te nagrade?

Muž i kći su mi najveća podrška i kritičari. Oboje su putovali sa mnom u Dubrovnik na dodjelu nagrade. Proslavili smo s večerom kraj Straduna, uz svijeće i vino. A nagrada je na jednoj polici u uredu i posvetila sam ju mojoj obitelji i svim polaznicima mojih treninga.

Što Vas obično ne pitaju, a voljeli biste reći/odgovoriti?

Voljela bih reći da ste odličan novinar jer ste postavili ovo pitanje. Znam priču o grupi ljudi koji su danima bili zarobljeni na splavu nedaleko od brazilske obale, umirući od žeđi. Nisu imali pojma da je voda na kojoj su plutali - pitka voda. Plutali su po pitkoj vodi i umirali od žeđi, a da nisu to znali. Na isti način smo i mi okruženi srećom, ljepotom i ljubavlju, a da o tome nemamo pojma. Većina ljudi je pesimistična, uspavana i ima isprani mozak. Život im prolazi radeći posao koji ne vole u okruženju koje je zatrovano. Sanjaju o planovima za penziju. Probudite se, mijenjajte se! Živite danas i budite sretni danas! Svi imamo mogućnost izbora!

Vaša definicija menadžera?

Menadžer je kontrolor, dirigent koji planira, zahtjeva, organizira, provodi pravila i ima fokus na stvari i procese. U Hrvatskoj imamo jako puno prosječnih menadžera i jako malo pravih vođa koji imaju fokus na čovjeka, koji znadu motivirati i „zapaliti" zaposlenike za zajedničke ciljeve. Zadovoljstvo zaposlenika ovisi 33% o radnoj atmosferi, 28% o poštovanju i uvažavanju, a plaća čini samo 28% zadovoljstva. Dakle, 61% zadovoljstva ovisi o vođi tima.

manager.ba